Технология СПИН для закрытия крупных сделок

Одна из самых эффективных техник в продажах — это СПИН. Опытные продавцы пользуются ею с удовольствием. Еще бы!!!
Разберем на примере продажи системы управления CRM, которая помогает увеличить оборот в 2-3 раза.

Итак, давайте разберемся, в чем заключается такая мощная техника продаж, как СПИН.

Автор данной модели Нил Рэкхем постоянно подчеркивает, что крупные продажи по своей сути очень сильно отличаются от малых продаж (то есть от продаж недорогих продуктов).

Сначала мы с вами разберем, что же такое технология СПИН продаж, а потом рассмотрим на конкретном примере, как она работает.

Технология СПИН продаж — что это простыми словами?

  • Ситуационные вопросы — первое знакомство
  • Проблемные вопросы — выявляем потребности
  • Извлекающие вопросы — усиливаем потребность
  • Направляющие вопросы — закрываем сделку

И начнем с первого вопроса.

Технология СПИН продаж — что это простыми словами?

Вся технология СПИН держится на «правильных» вопросах. То есть смысл тут простой — кто задает вопросы (и внимательно слушает ответы), тот и управляет беседой. Только вопросы надо задавать правильные, и в правильной последовательности.

При чем, это важно именно для крупных продаж. Крупными продажами мы называем такие продажи, где человек должен расстаться с достаточно большой (с его точки зрения) суммой денег, чтобы приобрести товар.

В малых продажах наиболее успешны те продавцы, которые много говорят сами. Они буквально «убалтывают» людей, чтобы те купили то, что они предлагают. Для этого лучше подойдет например техника продаж AIDA.

В крупных продажах все совсем не так. Продавец должен больше молчать и слушать, просто направляя покупателя правильными вопросами к завершению сделки. Звучит просто, но на самом деле тут есть много подводных камней.

Создатели системы выделяют всего четыре типа вопросов:

Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие
(по первым буквам этих слов и образуется аббревиатура СПИН).

Давайте теперь рассмотрим каждый из этих типов вопросов на конкретных примерах, чтобы было понятно, как они работают.

Продолжение читайте здесь …

Leave A Comment